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Blog de Pregoneros Emocionales

L 5/10/2020 - juan presa

Las poderosas razones por las que si no aprendes gestión emocional te manejarán más fácilmente


¿Para qué sirve realmente la educación y la gestión emocional? Si hacemos la pregunta a un público  medio, la respuesta varía entre el no sé y una vaga formulación teórica. Habrá quienes el tema les suene más atractivo que a otros, pero muy pocos lo considerarán un asunto crucial. Y otros quizá dejen de leer porque no les interese en absoluto.

¿Por qué es crucial la gestión emocional? Porque nuestros comportamientos, nuestra vida entera, vaya, están controlados por las emociones. Realmente en sentido estricto todo está controlado por las emociones. Es su función. Pero hay áreas con más ingrediente emocional que otras, al menos de forma consciente.

El núcleo de la correcta gestión emocional consiste en emplear la razón, es decir, en no desconectar la razón en la toma de ninguna decisión. Si estamos bien informados y usamos esa información oportunamente, la lógica nos protege de los excesos emocionales y de las incongruencias. Ojo, que cuando digo razón, no estoy queriendo decir ciencia solamente. La razón es mucho más amplia que la ciencia. Este hecho de conectar o desconectar la razón se aprende y está bajo nuestro control consciente. El niño a quien no le enseñaron a pensar antes de actuar seguirá así durante su vida adulta a no ser que la experiencia o la educación posterior se lo corrijan. Lo mismo ocurre con los lados del cerebro. Si el emocional se acostumbra a imponer su criterio, el izquierdo se queda en la irrelevancia, y viceversa.

Las emociones controlan todas nuestras decisiones. Dependiendo de lo entrenados que estemos en el manejo de esas emociones en conjunción con nuestros valores, obtendremos decisiones más adecuadas o menos adecuadas. Recordemos que las decisiones y pensamientos obedecen a distintos grados de automatismo. Eso que llamamos ir en piloto automático. En acciones rutinarias y cuando estamos “convencidos” de algo, ni siquiera pasamos la decisión por el filtro consciente. Lo hacemos sin pensar. El automatismo es subconsciente, pero desde el consciente se pueden modificar las creencias del subconsciente. Esto se hace mediante una experiencia emocionalmente intensa (por ejemplo, un curso experiencial donde la información impartida no se lea sino que se viva, se juegue o se discuta), la consciencia (ese caer en la cuenta de algo y que nos remueva por dentro), golpes que nos da la vida y la repetición.

Esta repetición es la herramienta más poderosa para establecer conductas, que son reflejo de nuestras creencias. Crea surcos cerebrales que determinan la senda por la que discurren nuestros comportamientos, que suele ser la misma. La repetición de comportamientos y de ejemplos de comportamiento logra efectos palpables. La información pública repetida hasta la saciedad es bastante efectiva a la hora de modificar las creencias del público. Aquí la cantidad importa más que la calidad. Una idea falsa repetida por miles y miles de fuentes de forma orquestada puede convertirse en verosímil si mantenemos su emisión durante el tiempo necesario. Y así tenemos la realidad política que tenemos.

La neurociencia ha tenido un avance espectacular, y sus hallazgos se pueden aplicar también de forma inmoral, intentando colarse en la mente humana para conseguir cambios de comportamiento que no siempre son en interés del sujeto sino en beneficio de terceras personas (y en perjuicio de ese mismo sujeto).

En círculos del desarrollo web y el marketing digital, donde yo navego por mi actividad profesional, está cosechando un éxito inaudito el copywriting, que viene ser la redacción publicitaria. Ahora, si no es en inglés no mola, no es moderno. Si no escribimos con emoticonos, mal. Ese complejo de inferioridad cultural data de los años 80 y 90. Es hasta viejo. Este ejército de copywriters está empeñado en enamorar a la audiencia para que compre tal producto o servicio. Se van a dedicar unos cuantos días a escarbar en las necesidades del cliente (bueno, en realidad en las de ese alter ego suyo que ellos llaman buyer persona, otro anglicismo más, o sea el arquetipo o retrato del comprador de esa empresa) y en los puntos de dolor (meter el dedito en la herida, averiguar lo que le molesta o hace sufrir), para provocar que compre empujado por la emoción, la pasión y el enamoramiento transitorio. A ver si queda claro: el cliente no es capaz de dilucidar solo si el producto es para él. Nació con alguna pequeña tara. Por eso es preciso convencerle y para ello, qué menos que investigar durante unos días lo que le preocupa. O mejor dicho, los resortes emocionales que hay en su cerebro cuando está pensando en ese tema. ¿Y por qué buscar tanto en la emoción, y no en la razón? Porque las emociones son más manejables. Escapan a la lógica en gran medida.

Aquí entramos en esa línea difusa o delgada de la ética. ¿Le estamos ayudando a elegir mejor? ¿Estamos simplemente adornando el discurso para resaltar de forma más eficiente las ventajas del producto? ¿Sólo queremos atraer a los clientes que verdaderamente necesitan ese producto? ¿O nos da más o menos igual si lo necesitan o no? ¿Dónde está la frontera de la necesidad? ¿Qué es realmente la necesidad? ¿Sabe el cliente lo que le conviene? Echemos mano de unas técnicas muy muy sofisticadas para mostrarle lo mucho que le vamos a ayudar. Y claro, para saber si hemos o no ayudado, evaluaremos la tasa de conversión, que es cuánta gente de la que nos escucha compra. Una vez hecho el clic en el botón pues ya nuestra felicidad queda enteramente en nuestras manos. Cuando nos demos cuenta de que ningún producto da la felicidad ya nos habremos gastado el dinero, que era el objetivo desde el principio.

Doy fe que este ecosistema de escritores-vendedores hay buena gente con las mejores intenciones. Lo que pasa es que la corriente es muy fuerte, y las herramientas, poderosas. Hay que pagar las facturas y aquí el personal tiene que hacer clic, o el vendendor se cabreará.

¿Cuales son los límites de este sistema de persuasión? Su eficacia, no su conveniencia. En algún momento el público se irá dando cuenta, uno a uno, de los trucos del copywriting. Dejarán de enamorarse súbitamente en cuanto aquello les huela a chamusquina. Y los vendedores investigarán a fondo para encontrar el próximo truco, quién sabe si con alguna nueva generación de Inteligencia Artificial, o mediante métodos que ni siquiera imaginamos.

No sé si me ha notado que no estoy muy de acuerdo con esta corriente. Lo que está claro es que los textos que nos encontrábamos en la mayoría de las webs eran infumables, porque los comerciantes no se esforzaban demasiado. Ahora, en cambio, son textos entretenidos, emocionantes y originales. Y efectivamente, al leerlos puedes sentir (recalco la palabra, sentir) una mayor identificación y conexión con ese vendedor y con el producto. Hasta ahí, todo bien.

Lo que considero urgente es que se eduque en el manejo emocional desde la escuela. Esta generación tiene que vérselas con un aparato mediático y cibernético monstruosamente poderoso. O les ayudamos a comprender cómo defenderse (y ahí entra la gestión emocional) o serán simplemente víctimas de una sociedad consumista.

Entonces, en definitiva, ¿qué puede hacer la gestión emocional para ayudarnos a manejar esta compleja situación de persuasión continua?

  • Enseñarnos a analizar las situaciones con una nueva perspectiva, atendiendo a aspectos que antes ni siquiera veíamos.
  • Abrirnos los ojos respecto a nuestra debilidad y ser conscientes de nuestra potencial fortaleza.
  • Mostrarnos cómo observar nuestro propio comportamiento y "pillarnos" en nuestros fallos.
  • Saber si estamos utilizando las emociones en su momento adecuado, y en la intensidad necesaria.
  • Hacernos más responsables y conscientes de nuestras decisiones.
No está mal, para empezar. Si estas habilidades se difundieran masivamente en la ciudadanía, la realidad sería muy distinta.

Aunque aquí he de hacer una precisión importante. Al final es preciso que la persona tenga un código y una educación moral. Sin moral, la educación emocional puede ayudar, pero se queda indudablemente coja y, en ocasiones, inoperante. 




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